Praxistipp: So finden Sie die richtigen Entscheider im Buyingcenter

Kommunikation im Buying Center

Die meisten Unternehmen die wir kennen, legen großen Wert auf eine minuziöse Vertriebsplanung. Account-Pläne werden sorgfältig erstellt, Großkunden erhalten besondere Management-Aufmerksamkeit und dem Verkaufsprozess werden von der Identifizierung der potenziellen Kunden bis hin zum After-Sales-Service umfangreiche Ressourcen gewidmet. Und dennoch scheitern selbst solche gut geplanten und gut ausgeführten Verkaufsstrategien oft, weil das Management ein unvollständiges Verständnis für die psychologische Seite des Verkaufs hat.

In diesem Whitepaper zeigen wir Ihnen wie Sie relevante Entscheider im Buying Center identifizieren, wie diese funktionieren und welche Faktoren wichtig sind, um vertrieblichen Dialog aufzunehmen. Das Whitepaper können Sie hier

kostenlos downloaden

Sie erfahren in diesem Whitepaper:

  • Warum der Faktor Mensch den Kaufprozess beeinflusst
  • Wie Sie die Rollenverteilung im Buying Center analysieren
  • Welche Machtformen auf die Akteure einwirken
  • Wie Sie relevante Entscheider identifizieren

Inhalt: 1 Whitepaper mit 7 Seiten im DIN A4 Format.

Leseprobe:
Ein schnell wachsender Anbieter hochentwickelter Grafikcomputer bat uns um Unterstützung, weil er Probleme hatte an potentielle Großkunden zu verkaufen. Entgegen der branchenüblichen Praxis mit hohen Listenpreisen in die Verhandlungen einzusteigen und dann große Mengenrabatte zu gewähren, lag unser Kunde im Schnitt 10% bis 15% unter dem Wettbewerbsangebot und gewährte dann natürlich entsprechend geringere Rabatte. Obwohl der Nettopreis also oft der günstigste war, verlor das Unternehmen regelmäßig in strategischen Pitches. Wie konnte das sein? Wir bekamen heraus, dass die zuständigen Einkäufer häufig weniger über den verhandelten Nettopreis gemessen wurden, sondern über den Differenzbetrag zwischen Anfangsgebot und Endpreis. Der Rabatt hatte für Käufer also eine Bedeutung, die eine Preislogik nicht vorhersagen konnte.

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