Unternehmenstransaktionen: Die verschiedenen Käufertypen kennen

Die Düsseldorfer Transaktionsberatung AVANDIL GMBH betont, dass jeder Käufer andere Vorstellungen und Beweggründe bei einer Unternehmenstransaktion habe. Wichtig sei, die Unterschiede zwischen strategischen Käufern und Finanzinvestoren zu kennen.

Unternehmenstransaktionen: Die verschiedenen Käufertypen kennen
Die AVANDIL GMBH ist Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Mittelstand.

Wer sein Unternehmen verkaufen will, steht vor vielen Fragen. Eine davon ist: Wer ist der richtige Käufer für meinen Betrieb? „Das ist sogar ganz entscheidend für die Vermarktung und den Verkaufserfolg. Die drei Käufertypen „strategische Investoren“, „Finanzinvestoren“ und „Privatinvestoren“ haben alle unterschiedliche Perspektiven, Herangehensweisen, Möglichkeiten und Ziele. Und so unterscheidet sich auch der Verkaufsprozess ganz erheblich, je nachdem, aus welcher Gruppe der bevorzugte Kaufinteressent für einen Verkäufer stammt“, erklärt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der M&A-Beratung AVANDIL GMBH aus Düsseldorf, die sich auf die Durchführung von Unternehmensverkäufen im Mittelstand spezialisiert hat. Die Transaktionsberater stellen heraus, dass sie auf Käuferseiten vorrangig anderen Unternehmen begegnen, die durch einen Unternehmenserwerb ihre Marktposition verbreitern, das Geschäft eines Konkurrenten übernehmen oder weiteres Know-how etc. anbinden wollen. Ebenso haben die AVANDIL-Berater es regelmäßig mit Finanzinvestoren wie Private Equity-Gesellschaften und Family Offices zu tun, die ständig auf der Suche nach gut laufenden Beteiligungen sind. Auch die dritte Gruppe, die der kapitalkräftigen Privatpersonen, die sich statt mit einer Unternehmensgründung mit einem firmenkauf selbständig machen, nimmt an Bedeutung zu.

„Daher kennen wir die Anforderungen, die diese Käufergruppen stellen, und deren Vorgehen im Transaktionsprozess. Wir sind naturgemäß im Umgang mit Unternehmen und Investoren sehr geübt und müssen uns in deren Denkweise hineinversetzen. Auch wenn die Motivationen für einen Unternehmenserwerb bei Strategen und Finanzinvestoren völlig unterschiedlich sind, haben beide ein Ziel: Sie wollen einen möglichst schlanken Prozess und eine professionelle, effiziente Abwicklung, aber gleichzeitig absolute Sicherheit bei allen Transaktionen“ berichtet Manjon. „Bei Finanzinvestoren stehen allerdings bei der Auswahl Renditeüberlegungen, Wachstumspotentiale und synergetisches Zusammenpassen ganz weit oben – noch wichtiger als die schnelle Abwicklung.“

Ein wichtiger Schritt sei deshalb, den Verkaufsprozess sehr genau vorzubereiten und auf die Erwartungen der potenziellen Käufer abzustellen. „Wer alle notwendigen steuerlichen, bilanziellen und betriebswirtschaftlichen Unterlagen aufbereitet hat, kann gut argumentieren und allem vorbeugen, was sich später als Hürde herausstellen kann. Und der M&A-Berater wird die Kompetenzen und Chancen der Firma analysieren und das Geschäftsmodell, Nachhaltigkeit und Alleinstellungsmerkmale sowie Kunden-, Personal- und Wettbewerbsstruktur prüfen. Zudem wird er die Wertschöpfung, die Unternehmensattraktivität und die finanzielle Situation der Firma analysieren, um die richtigen Kaufinteressenten zu selektieren und mit diesen Informationen anzusprechen“, erläutert der M&A-Experte die Vorbereitung.

„Der Verkauf an einen strategischen Käufer, also beispielsweise einen Wettbewerber, ist für viele Mittelständler die erste Wahl. Gerade im familiengeführten Mittelstand verhandeln viele Inhaber gerne auf Augenhöhe mit einem anderen Mittelständler: da kommt es stark auf die Persönlichkeit an und auch Mittelständler entscheiden häufig – und richtigerweise – mit dem Bauch. Unter Einbindung der relevanten Berater werden diese Transaktionen oftmals auf Augenhöhe zwischen Mittelständlern durchgeführt. Wir sehen besonders im Bereich bis zu zehn Millionen Euro, dass der Mittelstand bei Akquisitionen schwerpunktmäßig aktiv wird“, weiß Sergio Nicolas Manjon. Komplexer werde es, wenn Konzerne oder sehr große, vielleicht börsennotierte Mittelständler in den Transaktionsprozess einstiegen. Der Verkäufer müsse dann in der Regel mehrere Personen von seinem Betrieb überzeugen und sich auf längere Verhandlungen einstellen – denn der Kauf eines kleineren Unternehmens steht auf der Agenda selten an erster Stelle, und der Transaktionsprozess ist immer auch Konzernrichtlinien unterworfen. „Der Verkauf an ein Großunternehmen bietet viele Chancen, ist aber auch mit vielen Hürden und langen Wegen verbunden. Daher raten wir dazu, nicht ausschließlich mit einem Konzern zu verhandeln.“

Stabile, gut geführte Unternehmen werden auch zunehmend interessant für Investoren, die eine unmittelbare Rendite für ihre Anleger (oder sich selbst) erwirtschaften wollen. Dafür müssen sie laut Manjon jedoch eine gewisse Größe mitbringen, um die finanziellen Anforderungen aus dem Cash-Flow darstellen zu können. „Die Zusammenarbeit im Verkaufsprozess mit Finanzinvestoren ist in der Regel sehr professionell. Sie besitzen viel Erfahrung und entscheiden schnell, benötigen aber detaillierte Informationen zur Risikoanalyse. Deshalb gilt auch hier: Wer alles sehr gut vorbereitet, hat halb gewonnen“, weiß der AVANDIL-Geschäftsführer.

Das bedeutet: Jeder Transaktionsprozess ist individuell und benötigt eine umfassende Vorbereitung, die die Denk- und Sichtweise aller möglichen Käufern einbezieht. Schließlich ist zu Beginn nicht immer klar, wer am Ende den Zuschlag bekommt. „Daher raten wir Unternehmensverkäufern, sich mit den potenziellen Käufergruppen einmal auseinanderzusetzen und ihre Beweggründe zu verstehen. Der M&A-Berater hilft dabei!“

Über AVANDIL

Die AVANDIL GMBH ist mit 20 Mitarbeitern eine deutschlandweite Spezialistin für den Unternehmensverkauf von klein- und mittelständischen Unternehmen. Sie berät auf Verkäuferseite Unternehmer, die ihr Unternehmen verkaufen möchten und dafür am Markt einen Käufer suchen, häufig im Rahmen von Nachfolgeregelungen. Eine intensive Käufersuche und die Verhandlungsführung bis zum Kaufvertrag bilden den Mittelpunkt in einem speziell auf Mittelständler zugeschnittenen Verkaufsprozess. Gründer und Geschäftsführer Sergio Nicolas Manjon sieht den Schlüssel zum Erfolg im Ansatz seiner Berater, durch sehr persönliche Betreuung bei allen Beteiligten Vertrauen und Prozesssicherheit beim Unternehmensverkauf zu vermitteln und so die richtigen Entscheidungen herbeizuführen. Mit ihrem Hauptsitz in Düsseldorf und Büros an weiteren Wirtschaftsstandorten ist AVANDIL bundesweit und international aktiv. AVANDIL ist Mitglied im BDU Bundesverband Deutscher Unternehmensberater und im BM&A Bundesverband Mergers & Acquisitions. Weitere Informationen und Erfolgsberichte: www.avandil.com

Kontakt
AVANDIL GmbH
Sergio Nicolas Manjon
Burgunderstraße 27
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